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Che cos’è Supply Chain (SC) e Come funziona

Che cos'è Supply Chain (SC) e Come funziona

Supply Chain è una catena di approvvigionamento, è la rete di tutti gli individui, le organizzazioni, le risorse, le attività e le tecnologie coinvolte nella creazione e vendita di un prodotto, dalla consegna dei materiali di origine dal fornitore al produttore, fino alla consegna finale all’utente finale . Il segmento della supply chain coinvolto nell’ottenere il prodotto finito dal produttore al consumatore è noto come canale di distribuzione.

Supply chain management ( SCM ) è la supervisione dei materiali, delle informazioni e delle finanze che si spostano in un processo dal fornitore al produttore, dal grossista al rivenditore al consumatore. I tre flussi principali della catena di approvvigionamento sono il flusso del prodotto, il flusso di informazioni e il flusso delle finanze. SCM prevede il coordinamento e l’integrazione di questi flussi sia all’interno che tra le aziende.

Canale di distribuzione

Un canale di distribuzione è la rete di individui e organizzazioni coinvolti nell’ottenere un prodotto o un servizio dal produttore al cliente. I canali di distribuzione sono anche noti come canali di marketing o canali di distribuzione di marketing.

Canale di distribuzione diretto e indiretto

I due canali principali sono diretti e indiretti, ma ci sono diversi sottocanali all’interno di tali categorie. Con il canale diretto, il venditore di un prodotto o servizio vende direttamente al cliente. Il venditore può mantenere la propria forza vendita per chiudere accordi con i clienti o vendere i propri prodotti o servizi attraverso un sito di e-commerce . L’approccio del canale diretto richiede ai venditori di farsi carico delle spese di assunzione e formazione di un team di vendita o di costruzione e hosting di un’operazione di e-commerce.

Il canale indiretto, al contrario, scarica le attività di vendita a individui e organizzazioni noti come intermediari. Esempi di intermediari comprendono rivenditori a valore aggiunto ( VAR ), consulenti , integratori di sistemi ( SI ), fornitori di servizi gestiti ( MSP ), produttori di apparecchiature originali ( OEM ), fornitori di software indipendenti ( ISV ), grossisti e distributori .

Esempi di canali di distribuzione

Ogni tipo di intermediario rappresenta un canale, con le sue caratteristiche distinte. I VAR, ad esempio, sono spesso società locali che vendono soluzioni IT orizzontali (di contabilità) o verticali (di produzione) alle aziende nella loro regione geografica. Le SI possono essere grandi, aziende nazionali che lavorano su progetti IT altamente complessi e multivendor. I consulenti potrebbero non rivendere le soluzioni, ma piuttosto influenzare le vendite attraverso le raccomandazioni sui prodotti ai clienti. Un fornitore sviluppa una strategia di canale , nota anche come strategia di canale di distribuzione, per determinare quali tipi di intermediari targetizzare e come ottimizzare le relazioni con i partner per aumentare le vendite e migliorare la distribuzione.

Tipi di canali di distribuzione

I canali indiretti possono essere configurati in modi diversi. La distribuzione single-tier è una progettazione di canale in cui i venditori sviluppano relazioni dirette con i partner di canale che vendono al cliente finale. Nel modello di distribuzione a due livelli, il venditore vende ai distributori, che forniscono prodotti ai partner di canale, come VAR e SI, che, a loro volta, offrono soluzioni per il cliente finale. La distribuzione a due livelli aiuta i partner di canale più piccoli che avrebbero difficoltà a stabilire rapporti di vendita diretti con i fornitori IT di grandi dimensioni.

Comprensione della distribuzione multicanale

Un venditore di prodotti può decidere di utilizzare più di un canale quando vende il suo prodotto, un approccio denominato distribuzione multicanale. Ad esempio, un venditore può decidere di implementare una forza vendita diretta per vendere a grandi account aziendali, stabilire un canale VAR da vendere a piccole e medie imprese e utilizzare negozi fisici o siti di e-commerce per vendere ai consumatori. Questo modello di canale di distribuzione ha il potenziale per scoprire più opportunità di vendita ma può anche portare a conflitti di canale . Un VAR, ad esempio, potrebbe ritenere che la forza vendita di un canale diretto di un venditore o il sito di e-commerce stia disattivando i canali indiretti.

L’importanza dei canali di distribuzione

I vari canali di distribuzione svolgono un ruolo fondamentale nella strategia go-to-market di un fornitore . Se eseguito con successo, qualsiasi modello di canale di distribuzione, focalizzato interamente su una modalità, come le vendite dirette o che abbracciano più punti vendita, come la distribuzione multicanale, può aprire o espandere i mercati, generare vendite e far crescere la linea principale di un fornitore.

Oltre a incrementare le entrate, i canali di distribuzione possono anche ampliare il portafoglio di prodotti e servizi disponibili per i clienti finali. I partner di canale VAR, SI e MSP, ad esempio, forniscono spesso consulenza, servizi di implementazione della tecnologia e supporto post-vendita. Possono anche incorporare il prodotto di un fornitore in una soluzione IT integrata .

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Scritto da vitaminah

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